Diskuze

Analýza českého ERP trhu (4. část)

V předposlední, čtvrté části analýzy se budeme věnovat hodnocení nabídky tuzemských ERP řešení a aspektům konkurenceschopnosti jejich producentů. V tomto kontextu také popíšeme obchodní modely systémové integrace ERP řešení a zhodnotíme cenové relace nabídky našeho trhu. K závěrečné diskusi jsme tentokrát přizvali zástupce českých softwarových firem, kteří své podnikání spojili s vývojem a prodejem vlastních ERP systémů.

Proč uspěli dodavatelé tuzemských produktů

Údaje o počtu implementací, které jsme uveřejnili v první části naší analýzy, jasně ukazují, že jsou na českém trhu dlouhodobě velmi úspěšné tuzemské ERP systémy. Hlavní příčiny toho úspěchu lze shrnout následovně. Tuzemští dodavatelé detailně znají českého prostředí. Znají dobře specifika českého trhu a požadavky zákazníků. Jsou schopni rychle reagovat na změny v české legislativě, díky vazbám na státní a odborné organizace zpravidla i s předstihem. Díky vzájemné blízkosti mohou mnohem rychleji reagovat na jejich požadavky a přizpůsobit ERP řešení tak, aby bylo šité na míru konkrétnímu zákazníkovi.

Při výběru ERP systému stále hraje klíčovou roli cena, a ta může být výrazně nižší u tuzemských ERP systémů. Dodavatelé některých světově proslulých systémů často musejí respektovat pevně stanovenou cenu za licenci nebo příslušný modul pro daný evropský region. To jim neumožňuje pružně konkurovat českým ERP řešením zejména v oblasti malých a středních zákaznických firem. Proto se také velmi dobře daří dodavatelům českých řešení. Počet nabízených českých ERP dlouhodobě přesahuje 50%-ní podíl (dokonce se mírně zvyšuje díky slučování některých světových dodavatelů). Určitou roli může také sehrát zakořeněná nedůvěra ve "velké a drahé systémy", pružnější reflexe specifických uživatelských požadavků a profesionální služby, kterými se řada dodavatelů tuzemských řešení světu vyrovná.

ERP systémy nabízené na českém trhu podle původu

Kritickým místem mnoha "cenově výhodných", českých (ale i některých zahraničních) řešení však může být zajištění dlouhodobého vývoje a podpory. To vyžaduje značné investice, které si menší tuzemští dodavatelé nemohou dovolit. Zákazník pak na sebe bere riziko znehodnocení vlastních investic do ERP, popř. problémů neefektivního řízení podnikových procesů, pokud nebude moci v budoucnu inovovat zastaralé řešení.

Lze konstatovat, že tuzemská řešení a jejich dodavatele je nutné posuzovat nejen z hlediska jejich znalostí a blízkosti českému zákazníkovi, ale také z hlediska ceny, služeb a zejména schopnosti zabezpečit vývoj a podporu systému do budoucna.

Systémová integrace tuzemských ERP produktů

Nezbytným předpokladem úspěchu tuzemských produktů je rovněž jejich efektivní a bezproblémová systémová integrace u zákazníků. Požadavky zákazníků systémových integrátorů rostou co do komplexnosti a individuálnosti poskytovaných služeb. To způsobuje, že obecně klesá počet malých systémových integrátorů, kteří nejsou schopni zabezpečit žádané široké portfolio služeb zejména pro velké zákazníky. Zmíněná komplexnost a individuálnost souvisí s jasným posunem v posledních letech od řešení technických a technologických problémů k integraci na bázi řízení, projektů a strategie. Kromě jiného však systémoví integrátoři poskytují i další služby spojené se zaváděním IS, jako jsou např. konzultační služby, tvorba informační strategie podniku, kompletní analýza pro nasazení IS, kompletní metodologie implementace, návrh sítí, použití serverů, databázových strojů včetně samostatného prodeje hardwarového vybavení, nabídky DW/BI aplikací a v neposlední řadě i různé způsoby pořizování těchto zpravidla nákladných projektů včetně outsourcingu.

Zřejmým trendem je také konsolidace trhu, a to nejen u nás, ale i ve světě. Výsledky průzkumu trhu, který CVIS uskutečnilo v květnu 2003 a v dubnu 2004 mezi dodavateli ERP řešení, ukázaly, že většina z oslovených společností (90% celého ERP trhu) dnes působí na trhu s informačními systémy delší dobu (v rozmezí 3 a více let) a hlavní jádro jejich činnosti je nejen v implementaci ERP systému, ale celé škály podnikových produktů.

Samostatně dodávané podnikové aplikace v produktovém portfoliu ERP dodavatelů

Služby systémové integrace jsou přitom zabezpečovány těmito nečastěji používanými obchodními modely:

Světové ERP řešení
  • Dvoustupňový model - Jeden garant, generální partner v ČR a zároveň jediný systémový integrátor (např. GEMMA Systems).
  • Trojstupňový model - Jeden garant, generální partner v ČR, který sám systémovou integraci neprovádí, disponuje sítí svých partnerů - systémových integrátorů (např. Microsoft ČR + Microsoft Certified Business Solutions Partners).
  • Trojstupňový hybridní model - Jeden garant, generální partner v ČR, který je ve strategicky důležitých obchodních případech sám systémovým integrátorem, jinak disponuje partnery - systémovými integrátory (např. SAP ČR + LogicaCMG, IDS Scheer atd.).
Tuzemské ERP řešení
  • Jednostupňový model - Jeden garant, dodavatel v ČR a zároveň jediný systémový integrátor (např. PROSPEKS-IT)
  • Jednostupňový rozšířený model - Jeden garant, dodavatel v ČR, který je zároveň jediným systémovým integrátorem společně s partnery doplňujícími funkcionalitu ERP řešení (např. Mikros + Cígler Software)
  • Dvoustupňový hybridní model - Jeden garant, dodavatel v ČR, který je zároveň systémovým integrátorem, který buduje síť partnerů - systémových integrátorů (např. I.F.T. Progres + Ayzu + Nalcom)
  • Dvoustupňový rozšířený hybridní model - Jeden garant, dodavatel v ČR, který je zároveň systémovým integrátorem, který buduje síť partnerů - systémových integrátorů včetně partnerů doplňujících funkcionalitu ERP řešení (např. LCS International + Quort + Artesoft)

Všechny činnosti dodavatelů ERP systémů v sobě nesou aspekt systémové integrace. Můžeme hovořit i o tzv. synergickém efektu, který se projeví např. tehdy, když dodavatelská společnost navrhne přestavbu stávajícího IS zákazníka a kompletně ji zajistí vlastními silami. Zákazníkovi pak odpadá starost o výběr dodavatelů hardwaru, sítí atp., a svou aktivitu může plně věnovat jen svému oboru podnikání. A nejen v tomto případě, ale zejména, pokud společnost nedisponuje fundovanými pracovníky v oblasti IS/IT by jednoznačně měl být vybírán systémový integrátor, nikoli pouze dodavatel informačního systému, pokud se nejedná o tentýž subjekt.

Potřeba implementovat informační systém se dnes již přesunula od velkých společností ke středně velkým až malým. Tito zákazníci však již nedisponují takovými prostředky, které by mohly investovat právě do služeb systémových integrátorů. Proto často volí rychlé a finančně co nejméně náročné řešení. Lze očekávat, že přístup těchto potenciálních zákazníků se nezmění. Co by se však mohlo změnit, jsou nabídky systémových integrátorů, více přizpůsobené podmínkám a požadavkům zmíněných trhů.

Cenové aspekty nabídky ERP systémů

Cenová nabídka ERP systémů se dlouhodobě nijak výrazně nemění. Příjem dodavatelů tvoří platby za:

  • softwarové licence,
  • projekt implementace a s ní spojené služby,
  • servisní poplatky (maintenance), pravidelné platby, nejčastěji realizované ročně v procentech z ceny projektu.

K ceně ERP systému je nutné připočítat také pořízení nebo inovaci hardwarové infrastruktury a další služby (např. předimplementační analýza, náklady obětované příležitosti atd.)

S cenami licencí mohou lépe manipulovat tuzemští dodavatelé. Licence zahraničních systémů jsou většinou odvíjeny od celkové cenové strategie pro středoevropský region, v horších případech od cen světových. V případě snahy o získání vzorových referencí např. v konkrétním oboru nebo u prestižního zákazníka mohou někteří dodavatelé světových řešení ovlivnit v koordinaci se svou mateřskou organizací.

Cena implementace se odvíjí od složitosti a rozsahu ERP projektu. Vzhledem k přesycenosti trhu a omezeným možnostem získávat nové zákazníky žije řada dodavatelů z poměrně vysokých poplatků za správu a údržbu systému. Výše servisních poplatků může v podstatě naznačovat tyto skutečnosti:

  • Cena je přiměřená - otázka je, zda zahrnuje všechny potřebné služby.
  • Cena je příliš vysoká - vzhledem k životnímu cyklu ERP systému je nutno zvážit možnost jeho pronájmu či řešení alternativního ERP projektu.
  • Cena je příliž nízká - dodavatel se snaží podbízet zákazníkům, nízké příjmy ze servisu nemusejí do budoucna stačit na další podporu a vývoj ERP systému.

Seriozní dodavatel umožňuje zákazníkovi několik způsobů financování ERP systému resp. zamýšleného projektu včetně leasingu, splátkového prodeje nebo pronájmu. Může nabídnout spolupráci s třetím subjektem - finanční institucí, popř. se sám podílí na financování.

Cestu k dalším příjmům si dodavatelé hledají nabídkami stávajících produktů ve verzích pro SME trh. Ty jsou však většinou nějak omezeny, ať už funkčně (Microsoft Navision Standard), z hlediska dalších zákaznických úprav (MFG/PRO Rapid), počtu současně pracujících uživatelů (INFOS light) nebo možnosti rozšíření o další moduly (Orsoft STANDARD).

Kam vede česká cesta?

Tuzemské podnikové aplikace zaujímají významnou část ERP trhu. Jsou pro podniky výhodou, nebo spíše hrozbou? Dokáží jejich producenti dlouhodobě konkurovat světovým řešením a zabezpečit vývoj do budoucna? Mohou tuzemské ERP systémy uspět také na zahraničních trzích?

Na otázky odpovídali Jan Přerovský, generální ředitel a předseda představenstva, LCS International, Eduard Zeman, obchodní konzultant, Compekon, Stanislav Hlobilek, obchodní a marketingový ředitel, I.F.T. Progres, Libor Procházka, marketingový manažer, Vema a Dušan Lapčík, obchodní ředitel, DC Concept.

Jakou konkurenční výhodu nabízíte zákazníkům ve srovnání se světovými ERP řešeními?

Jan Přerovský (LCS International): Jednou z našich největších konkurenčních výhod je detailní znalost českého prostředí. Známe specifika českého trhu a víme co podnikatele a společnosti trápí. Především jsme schopni rychle reagovat na změny v české legislativě, díky vazbám na státní a odborné organizace zpravidla i s předstihem. Díky vzájemné blízkosti můžeme mnohem rychleji reagovat na jejich požadavky a přizpůsobit naše řešení tak, aby bylo šité na míru konkrétnímu zákazníkovi.

Eduard Zeman (Compekon): Tuzemský dodavatel ERP nemůže konkurovat světovým ERP řešením svým rozsahem. Může však nabídnout odvětvová řešení podpořená detailním know-how dané oblasti. Největší důraz při dodávce informačního systému je kladen na poskytnutí maximální podpory a širokého spektra služeb pro zajištění zcela specifických potřeb různých klientů. Vycházím z předpokladu, že každý podnik je jedinečný. Díky dlouhodobým těsným vztahům s našimi klienty dokážeme navrhovat funkce a metody, které jim pomáhají snížit náklady, zvýšit efektivnost a soustředit se na jádro jejich obchodního procesu.

Stanislav Hlobilek (I.F.T. Progres): Nabízíme rovnocennou alternativu k renomovaným světovým produktům z oblasti komplexních ERP řešení. Alternativu nejen v ceně, ale i v technologiích a funkčnostech. Především je to integrované vývojové prostředí včetně vlastního datového modeleru. Rovněž rozsah funkčností a integrace s produkty MS Office není u naší tuzemské i zahraniční konkurence běžně na této úrovni. Pro zákazníky je určitě i zajímavá vlastnost Karatu, kdy už základní řešení obsahuje robustní nástroje pro řízení prostřednictvím workflow managementu a manažerské rozhodování na základě strukturovaných pohledů na data.

Libor Procházka (Vema): Naše společnost působí na trhu České a Slovenské republiky již 14 let, za tu dobu tento trh nejen velmi dobře poznala, ale získala na něm 4 200 zákazníků. Takovou konkurenční výhodu žádný světový dodavatel nemůže jen tak vyrovnat. Pokud se týká vlastních produktů, informační systém jsme vyvinuli nad vlastní databází, sami jej nadále zdokonalujeme a upravujeme podle legislativních změn. U velkých zahraničních systémů se změny většinou realizují ve vývojových centrech - méně pružně a bez znalosti místních podmínek. K významným výhodám našeho produktu jistě patří i nižší cena.

Dušan Lapčík (DC Concept): QI je první elastický informační systém. Elasticita QI je postavena na třech základních vlastnostech. QI má dokonale přizpůsobivou licenční politiku, která nabízí nepřeberné množství způsobů financování. Zákazník díky této vlastnosti platí pouze za funkčnost, kterou opravdu využívá. Díky integrovanému vývojovému nástroji mohou naši implementační partneři dokonale přizpůsobit QI přesným požadavkům uživatelů. Široké zázemí zkušených odborníků zajišťuje dokonalou podporu a díky jednotné koncepci dokáží efektivně spolupracovat i na rozsáhlých projektech.

Na základě jakých skutečností jste schopni garantovat vývoj a podporu vašeho systému do budoucna?

Jan Přerovský (LCS International): LCS působí na českém trhu již 14 let. Neustále investujeme do rozvoje svých produktů, do nových technologií, např. LCS Noris je prvním ERP řešením na českém trhu, které je postaveno na nejmodernější technologii Microsoft.NET. V investicích do nových oblastí trhu jsme střídmější, držíme se naší hlavní podnikatelské činnosti.

Velice důležitou zárukou je stabilita našeho týmu, vždyť průměrná doba zaměstnanosti je v současné době téměř pět let, přičemž lidé z managementu působí ve firmě v podstatě od počátku. Společně se stabilitou partnerské sítě je pro nás zárukou, že zaměstnanci firmě věří a také jsou opravdovými odborníky v našem podnikání.

Eduard Zeman (Compekon): Věřím, že v tomto směru jsou podstatné více než 10ti leté zkušenosti s dodávkou řešení postavených na informačním systému Compekon. Neustále rozšiřujeme zákaznickou podporu (konzultační dny, školení, konference, atd.) za jediným účelem, kterým je spokojenost klienta. Spokojeností klienta měříme význam a stabilitu firmy. Spokojenost klienta je pro nás také zavazujícím prvkem do budoucna.

Stanislav Hlobilek (I.F.T. Progres): Za prvé je to použití celosvětových technologických standardů a platforem. Od databázových strojů Microsoftu a Sybase, přes vývojářský nástroj Sybase Power Builder, až po rozsáhlé propojení našeho informačního systému Karat se standardy MS Office, XML atd. Použitím uvedených standardů máme zaručenu dlouhodobou kontinuitu vývoje.

Za druhé je to přidaná hodnota našeho produktu tzv. otevřenost. Jde o integrované vývojové prostředí umožňující vývoj vlastních řešení na platformě Karat nezávisle na výrobci, tedy na I.F.T. Progres. To umožňuje využít kromě vlastních vývojových a servisních kapacit, také kapacity partnerů. Dnes je to v ČR a na Slovensku 18 IT firem v řetězci Karat Partner, kteří tvoří vlastní aplikace a řešení.

Libor Procházka (Vema): Dlouhodobě vyvíjíme vlastní systém. Máme dokonale zmapovány podnikové procesy, takže je v našich aplikacích můžeme úspěšně automatizovat. Legislativní změny sledujeme již v průběhu jejich projednávání ještě před zveřejněním ve Sbírce zákonů. Promítáme je do našich produktů a k datu jejich platnosti jsou již zakomponovány v našich aplikacích. Máme širokou základnu uživatelů s velmi významnými referencemi. Naše společnost ve svém oboru patří u nás k těm větším. Disponuje stabilním a zkušeným týmem pracovníků. V letošním roce překročil jejich počet 100. To vše jsou, podle mého názoru, seriózní záruky i pro ty nejnáročnější zákazníky.

Dušan Lapčík (DC Concept): Díky rozsáhlé síti implementačních partnerů můžeme zajistit stabilní zázemí každému zákazníkovi. Dokonce i v případě problémů našeho partnera nebo dokonce jeho zániku můžeme velmi pružně zabezpečit kontinuitu podpory dalším partnerem. Vzhledem k tomu, že všichni naši vývojoví partneři využívají integrovaný vývojový nástroj QI builder, stejný jako společnost DC Concept, autor systému, je zajištěna i budoucí podpora systému.

Je váš ERP systém lokalizován do angličtiny popř. dalších jazyků? Setkáváte se specifickými požadavky na lokalizaci u vašich zákazníků?

Jan Přerovský (LCS International): Naše systémy jsou lokalizovány do anglického a německého jazyka. Se specifickými požadavky se setkáváme, a to zejména v případech, kdy náš zákazník míří na nový trh a náš systém chce využívat i na nové pobočce, partnerské, dceřiné či mateřské společnosti.

Eduard Zeman (Compekon): S požadavky na jazykové mutace se setkáváme pouze ojediněle, nicméně aktuálně dokončujeme plnohodnotnou vícejazyčnou verzi celého systému. Termín uvolnění této verze byl stanoven na konec roku 2004.

Stanislav Hlobilek (I.F.T. Progres): Karat je v současné době lokalizován do angličtiny a slovenštiny. Vzhledem k použité technologii není problémem jazyková lokalizace aplikace a paralelní ukládání dat v různých jazycích. Náročnější je přizpůsobení cílového trhu legislativě. Ze strany zákazníků vznikají požadavky ve vztahu k jejich dceřiným společnostem v zahraničí. Z tohoto důvodu se například nyní připravují lokalizace do polštiny a maďarštiny.

Libor Procházka (Vema): V současnosti máme plně lokalizovanou slovenskou verzi. Můžeme přeložit naše produkty do jakéhokoliv jazyka. Problém ale spočívá v úplné podpoře legislativy a to už je věc mnohem náročnější. Naše plně lokalizované aplikace přesně podle slovenských zákonů využívá na Slovensku již 1 300 zákazníků. Občas se setkáváme s požadavkem na překlad vybraných výstupů do angličtiny pro zahraniční management. V této úrovni to lze většinou zabezpečit uživatelsky bez zásahů do programu.

Dušan Lapčík (DC Concept): QI v současné době podporuje češtinu, slovenštinu, angličtinu, němčinu a pracuje se na jazykové lokalizaci do polštiny, bulharštiny a ruštiny.

Jaké jsou vaše aktivity mimo Českou republiku? Plánujete do budoucna výraznější expanzi do zemí Evropské Unie popř. na jiné trhy?

Jan Přerovský (LCS International): Pobočka na Slovensku je pro nás samozřejmostí. V roce 2001 náš projekt vstupu na zahraniční trh vyhrál v soutěži BIBA (Berlin International Business Award) a v následujícím roce jsme v Německu založili pobočku. V současnosti je pro nás Evropa dostatečně velkým cílem a hlavně prostředí zde je natolik konkurenční, že pokud uspějeme na evropském trhu, tak rozhodně můžeme jít dál. Expanzi do dalších zemí EU tedy plánujeme. Chceme ovšem, aby to byla řízená expanze. Nebudeme vstupovat do dalších zemí a na další trhy bezhlavě, nýbrž cíleně a s přesným podnikatelským plánem.

Eduard Zeman (Compekon): Zatím se zaměřujeme především na české firmy. S rostoucím počtem našich klientů získáváme stále více zkušeností se zahraničními pobočkami, či s propojením na zahraniční provozní systémy. Rovněž působíme v několika firmách na Slovensku a plánujeme do budoucna také zaměření na tento trh. Výraznější expanzi zatím neplánujeme, ale připravujeme spolupráci s významnými dodavateli řešení v rámci EU.

Stanislav Hlobilek (I.F.T. Progres): Celá naše produktová i obchodní strategie je budována s cílem vyvážet naše produkty a technologie na zahraniční trhy. Během let 2002 a 2003 jsme od základů vybudovali distribuční síť na Slovensku. Střednědobou strategií je vstup na další trhy v zemích, které spolu s námi vstoupily v tomto roce do EU. Intenzívně pracujeme na polské a maďarské distribuci. V těchto zemích již máme klienty. Dlouhodobým cílem je vstup na ruský trh a na trh v Německu.

Libor Procházka (Vema): Důvodem, proč jsme dosud nezahájili expanzi na jiné trhy než český a slovenský, je fakt, že na současných trzích vidíme ještě velkou příležitost našeho uplatnění. Zatím je ještě stále více organizací, které nejsou našimi zákazníky, než těch, které již jsou. Máme zde ještě velký neproniknutý cílový trh a toho chceme zejména v nejbližších letech využít. Nemyslím si, že je zde větší konkurence než v západní Evropě, ale naše trhy, potřeby uživatelů a konkurenci známe rozhodně lépe zde, než jinde. Přesto všechno již dnes o jiných trzích uvažujeme. Nemusí to být ale nutně trh EU, je ještě dost jiných trhů, možná i atraktivnějších.

Dušan Lapčík (DC Concept): Při vytváření obchodní sítě v zahraničí volíme stejnou strategii jako v ČR. Jejím cílem je vytvoření sítě autorizovaných implementačních partnerů. DC Concept vystupuje v roli dodavatele technologie a garanta. Tento obchodní model dnes v plné míře funguje v ČR a na Slovensku. Poměrně rychlým vybudováním obchodní sítě na Slovensku jsme si ověřili jednak funkčnost obchodního modelu, jednak jsme technologicky vypilovali nástroje a postupy potřebné pro jazykovou a legislativní lokalizaci. V současné době aktivně, a podle mého názoru úspěšně, pracujeme na budování obchodní sítě v zemích EU i mimo ni.


V poslední části naší analýzy zhodnotíme celkový vývoj globálního ERP trhu. Na závěr shrneme všechny důležité globální trendy a faktory, které v současnosti ovlivňují rozvoj ERP koncepce a které, podle našeho názoru, můžeme do budoucna pravděpodobně očekávat.


16.08.2004 - Petr Sodomka - četlo 22022 čtenářů.

[ Zpět ]


Tento článek ješte není ohodnocen.Hodnocení článku:
nejlepší [ 1 | 2 | 3 | 4 | 5 ] nejhorší
Verze pro tisk

Jméno
E-mail
Opište kód :    
Text
*)
   
LiLo 17.08.2004 21:41:22
Souhlas - výsledky jsou zajímavé, ankety jsou v pořádku, ale víc by se mi líbilo širší zastoupení IT managerů a taky uživatelů různých modulů ze zákaznických firem.
Karel Příhoda 17.08.2004 19:53:20
Je dobře, že se někdo věnuje výzkumu informačních systémů a podělí se o výsledky na internetu. Články i přehled systémů jsem už přečetl v Connectu a myslím, že jsou velmi povedené. Proto taky můžu odpustit komentáře dodavatelských firem, které se místy snižují k marketingové propagaci.
Odkazy - pravý sloupec


  • Odběr novinek
  • Partneři webu:




  •  
  • Aktuální akce CVIS:


  •  
    Informační systémy
    v podnikové praxi
    (2. aktualizované a rozšířené vydání)
     

  • Nejčtenější články:
    1. SystemOnLine.cz:

    2. Přehledy informačních systémů 

      ERP systémy
       

      Plánování a řízení výroby
       

    3. ČSSI
    4. SSSI
    5. VUT v Brně
    6. Systemonline.cz
    7. Výzkum a vývoj v ČR
    8. ICT unie
    9. Cacio
    10. Živě
    11. Lupa
    12. AKA-MONITOR
    13. Jiko Blog
    14. Databázový svět
    15. destinationCRM.com
    16. MyCustomer.com
    17. ZDNet
    18. Nucleus Research
    19. ComputerWeekly.com
    20. IDC
    21. Gartner
    22. Deloitte
    23. Accenture
    24. Capgemini
    25. CIO
    26. Forrester Research
    27. Aberdeen Group
    28. Archiv: