Diskuze

Jak uspět s pronájmem podnikových aplikací

Myšlenka pronájmu podnikových aplikací po internetu (ASP) je stará více než deset let. Optimismus poskytovatelů služeb v této oblasti vrcholil zhruba na přelomu tisíciletí. Potenciální uživatelé ale nabídku pronájmu, zejména v oblasti ERP systémů, nepřijali. Počáteční nadšení postupně ochladlo, nyní se ale zdá, že ASP trh přece jen čeká příznivý vývoj. Ve společnosti Vema máme v současnosti již stovky zákazníků, kteří si pronajali náš ERP systém formou ASP.

Software jako služba

Odborníci se shodují, že ASP se do konce desetiletí stane převažující formou pořizování aplikačního softwaru. Za zkratkou ASP se tentokrát neskrývá nějaká tajemná technologie, nýbrž zásadní změna paradigmatu licencování a provozování aplikací či celých informačních systémů. Namísto jednorázového zakoupení licence si uživatelé v modelu ASP platí pravidelný poplatek za užívání aplikačního výkonu softwaru, který poskytovatel provozuje na svých serverech a nabízí k užívání prostřednictvím internetu. Uživatel nejen že nevlastní žádné licence, ale také se nemusí starat o provoz aplikací a bezpečnost svých dat, o něž bude pečovat poskytovatel. Uživateli pak stačí, aby měl přístup k internetu.

Začátkem roku 2006 razantně vstoupil na trh ASP také Microsoft s projektem Software jako služba (SaaS). Jedná se o sadu produktů a technologií vhodných pro outsourcing. Všechny takovéto produkty jsou vybaveny novým licenčním modelem SPLA, kdy poskytovatel platí poplatky za skutečný počet uživatelů aplikace v minulém měsíci a od svých zákazníků pak inkasuje pouze poplatky za užívání služby. Microsoft sám služby nenabízí, poskytování aplikací ponechává výhradně na svých partnerech.

Jaké podmínky musí být splněny, aby nabídka softwaru jako služby mohla být na českém trhu úspěšná?

Dostatečná internetová konektivita

Pokud nemá být software jako služba zaměřen jen na malou hrstku uživatelů, musí být široce dostupný všem možným zákazníkům. Prvním kritickým faktorem úspěchu ASP je tedy dostatečná internetová konektivita potenciálních uživatelů. Na přelomu tisíciletí bylo v organizacích spolehlivé trvalé připojení na internet vzácností, je tedy jasné, proč se ASP trhu nedařilo.

V posledních dvou letech se však internetová konektivita v ČR zásadně zlepšila. Na jedné straně masivně nastupuje ADSL, na straně druhé, hlavně v městských aglomeracích, rychle roste také přímá dostupnost optických sítí. Připojení malých a středně velkých firem se tak stalo rutinní záležitostí. Dostupná optika pak umožňuje snadné připojení velkým firmám s vysokými komunikačními nároky. V obdobné situaci je i veřejný sektor, obce a další organizace.

Domnívám se, že již někdy začátkem roku 2005 bylo dosaženo kritické hodnoty konektivity potřebné pro masivní nástup služeb ASP.

Důvěra v poskytovatele

Dalším, naprosto zásadním předpokladem úspěchu na trhu ASP je důvěra zákazníka ve schopnosti poskytovatele dostát svým závazkům, ať již jde o dodržování garantované dostupnosti či o ochranu uživatelských dat.

Snazší pozici na počátku mají společnosti, které na IT trhu již něco dokázaly a jejichž značka je pozitivně zapsána v povědomí uživatelů. Následně je potřeba vybudovat reference, které pomohou dalším uživatelům osmělit se a přistoupit na model ASP. Pro nákupní rozhodnutí má výrok "používáme to a spolehlivě to funguje" nesmírnou hodnotu.

Důvěra se odvíjí i od kvality smluvního vztahu mezi poskytovatelem a uživatelem. Navrhovatelem smlouvy je zpravidla poskytovatel a je nutné si proto uvědomit, že vágní smlouva chránící převážně práva poskytovatele rozhodně důvěru nebudí. Důvěra uživatele je naplňována technickou spolehlivostí a bezpečností celého řešení ASP.

Uživatelská přívětivost

Zajištění spolehlivosti výpočetní techniky a komunikace je dnes, stejně jako konektivita, rutinní záležitost. Na trhu je k dispozici dostatek serverových systémů se zabezpečeným operativním servisem. Rovněž jejich připojení k internetu lze snadno zajistit dostatečně spolehlivou zálohovanou linkou.

Úspěšný produkt na silně konkurenčním trhu IT musí být uživatelsky přívětivý. Existují v podstatě tři základní varianty možného technologického řešení klientské strany ASP, od které se přímo odvíjí přívětivost celého řešení: internetový prohlížeč, terminálové služby a proprietární tenký klient. Každá z těchto technologií má své výhody i nevýhody, které je předurčují jen pro jistou oblast použití. Poskytovatel je tedy postaven před nelehký úkol, jaké rozhraní aplikací nabízet. Navíc ne vždy má možnost volby. Obecně platí, že pro jednoduché úlohy či nahlížení do systému dobře vyhoví internetový prohlížeč, není-li jiná lepší možnost. Terminálové služby jsou k dispozici vždy a pro rutinní uživatele rozsáhlejších systémů je nejlepší tenký klient. Špatná volba obvykle vede k nepřiměřenému zvýšení nákladů nebo odmítnutí řešení zákazníkem.

Jak budovat bezpečnou službu

Komplikovanější je zajištění bezpečnosti. Ta spočívá v ochraně dat před ztrátou a před jejich zneužitím. Zajištění dat před ztrátou je dnes také rutinní záležitostí. K dispozici jsou výkonná disková pole a archivační mechanismy. Ochrana proti zneužití je otázka podstatně složitější.

Data zpracovávaná ERP systémy jsou zpravidla předmětem obchodního tajemství a personální údaje dokonce požívají zákonnou ochranu. Je nutné neustále zohledňovat, že software jako služba je nabízen v prostředí volného internetu. Musí být tedy zajištěna jak dostatečně průkazná identita uživatele žádajícího o přístup k systému, tak bezpečnost následné komunikace. Tuto bezpečnost je nutné budovat nejen prostředky na straně serverové infrastruktury, ale i na straně uživatele, protože jeho selhání potenciálně ohrožuje všechny ostatní uživatele.

Zabezpečení jménem a heslem se tak jeví jako zcela nedostačující a je potřeba vybudovat systém s certifikáty v bezpečném úložišti nebo použít systém s výzvou a odpovědí (Challenge/Response). Nezanedbatelnou složkou bezpečnosti jsou interní metodiky poskytovatele, které musí zajistit, že k únikům nemůže docházet ani uvnitř jeho organizace.

Správný zákazník

Chceme-li na nějakém trhu uspět, musíme mu porozumět. Pro koho je ASP největším přínosem? Dosavadní neúspěchy modelu ASP byly do značné míry způsobeny snahou poskytovatelů nabízet software jako službu těm největším subjektům na trhu. Ve světě mediálně přetěžovaném různými formami outsourcingu totiž velké podniky vypadají na první pohled jako nejperspektivnější tržní segment. Zapomíná se ale na to, že disponují buď vlastním silným IT oddělením nebo již možností outsourcingu využívají. Uspět u velké organizace s nabídkou ASP tak lze snad jen v okamžiku, kdy pořizují nový informační systém. To však k výraznému úspěchu na trhu ASP rozhodně nestačí.

Jsou zde však tři jiné velké segmenty, které jsou pro ASP jako stvořené, neboť jim pomáhá řešit jejich každodenní problémy.

Segmentace trhu

Prvním vhodným segmentem jsou malé organizace bez vlastní správy IT. Pro ty představuje ASP obrovskou úlevu. Jejich externímu správci, pokud nějakého mají, se to moc líbit nebude, ale právě za jeho služby výrazně ušetří. Další zajímavý segment představují organizace, které sice mají správu IT vybudovanou, ale jen dílčí řešení, jako jsou vlastní síť, pošta, web atd. Tato správa pak obtížně řeší provoz "cizorodého" ERP systému, ke kterému jsou nutné specifické znalosti. Správce IT z takové organizace uvítá, že se o ERP systém nemusí sám starat a proto ochotně spolupracuje s poskytovatelem jeho pronájmu.

Poslední segment tvoří organizace s decentralizovanou strukturou, a to jak staticky (např. pobočky), tak dynamicky (např. obchodní cestující). Ty díky ASP ušetří nemalé částky za budování a provoz vlastní bezpečné sítě. Rovněž nemusí investovat značné prostředky do hardwarového vybavení a licencí aplikačního softwaru.

Dobrá cena

Odpovídající tržní cena nového produktu se vždy nějakou dobu stabilizuje. Hrubou, ale obvyklou chybou poskytovatelů bylo nastavení cen ASP do roviny luxusního produktu, na kterém chtěli tvořit významný zisk. To lze považovat za další z příčin neúspěchu ASP v minulých letech. Výnosy a samozřejmě i úspory z rozsahu jsou klíčem k efektivní cenové politice i k následnému úspěchu.

ASP model může uspět jen tehdy, pokud jeho cena nebude výrazně vyšší, než úhrady za licence ve srovnávacím období nejméně pěti let.

Je-li poskytovatel zároveň dodavatelem či přímo výrobcem konkrétní aplikace (ERP, CRM apod.), musí brát v potaz, že jeho produkt musí být v nedaleké budoucnosti dostupný jako služba, jinak se stane neprodejným. Cena, která vznikne na základě této úvahy, pak bude na trhu jistě dobře přijata.

Microsoft nevolí správnou taktiku

Poněkud se obávám, že například cenová politika světového lídra softwarového trhu, společnosti Microsoft, pro produkty SaaS, není zvolena příliš šťastně. Poskytovatel služby zaplatí jen za licence za zhruba tři roky (politika se u jednotlivých produktů mírně liší) tolik, že celkový součet přesáhne cenu pořízení produktu. Bilanci zcela nenapraví ani skutečnost, že licence pro SaaS obsahují automaticky předplacené právo užívat vždy nové verze produktů Microsoft (Software Assurance). Například faktická životnost jedné verze produktu typu Office je navzdory přáním společnosti Microsoft dnes přibližně pět let. Uživatelé jednoduše nepotřebují a často ani nechtějí inovovat rychleji.

Pokud má za těchto podmínek poskytovatel vydělat kromě licencí ještě na servery, konektivitu, správu systémů, služby, obchodní činnost, režie a alespoň malý zisk, vychází pro koncového zákazníka cena zhruba ve výši trojnásobku ceny pořízení za pět let. Domnívám se, že se Microsoft předem vzdává elegantní možnosti dále legalizovat užívání svého softwaru a získat nové výnosy právě podchycením "černých pasažérů".

Polemika Richarda Šálka ze společnosti Microsoft k odstavci "Microsoft nevolí správnou taktiku":

Rád bych reagoval na slova pana Tomíška o taktice společnosti Microsoft a vysvětlil, jak model SaaS ve skutečnosti funguje.

V případě dedikovaného pronájmu/hostingu/outsourcingu formou SPLA licencí je samozřejmě pro koncového zákazníka výhodnější pořízení vlastní licence (přes OEM nebo OPEN atd.). Takovouto licenci může poté provozovat poskytovatel (outsourcer), přičemž zákazník profituje z úspory provozních nákladů.

Licenční model SPLA je postaven na srovnání s multilicenčním programem Select úrovně D, Kdy cena jedné měsíční SPLA licence odpovídá řádově jedné desetině až jedenáctině roční anuitní splátky při nákupu právě přes Select úrovně D. Hlavní výhoda spočívající v modelu ASP vyplývá ze srovnávání celkových nákladů na vlastnictví (Total Costs of Ownership/Operations - TCO) a ne pouze softwaru jako takového, který podle různých metodologií kalkulace TCO, hraje v celkové sumě nákladů pouze cca 30-40 %.

Výpočet TCO nelze počítat pouze z ceny licence. SPLA totiž není koncipován jako levnější licenční program. Problém v ČR spočívá v tom, že firmy (koncoví zákazníci pro softwarové korporace) si neumějí spočítat TCO. Mylně srovnávají pouze cenu licencí a již neuvažují o tom, kolik prostředků musejí vynaložit na pořízení/provoz IT celkem včetně lidských zdrojů. Smysl hostingu a SaaS tak jak jej uvádí Microsoft na trh spočívá právě v úspoře TCO. Bohužel se ukazuje, že provozování IT vlastními zdroji je drahé a je tedy lepší vše nechat outsourcovat nebo hostovat. To by ale IT oddělení šly samy proti sobě. Je to tedy především otázka peněz a TCO.

Výhoda SaaS a licenčního modelu SPLA společnosti Microsoft plyne z možnosti poskytovatele nabízení levnější služby tzv. Software as a Service, využitím SDÍLENÉ (cost of scale - s počtem koncových firem klesá cena) platformy (infrastruktury) postavené na řešení založeném na Windows Hosting, které disponuje prvky pro centrální poskytování(MPS), centrální dohled (MOM) apod.

http://www.microsoft.com/serviceproviders/solutions/windowsbasedhosting.mspx

http://www.microsoft.com/serviceproviders/solutions/applicationhosting.mspx

Výhoda SaaS a licenčního modelu SPLA je založená na úsporách celkových provozních nákladů, kde se kromě softwaru kalkuluje i s náklady na hardware, software třetích stran, zabezpečení, zálohování, podporu, dohled, tedy se vším, co by koncový zákazník musel řešit ve vlastní režii. Sdílené prostředí umožňuje využít jednu platformu pro několik zákazníků, která disponuje nástroji pro zajištění všech potřebných služeb.

Ve SPLA navíc poskytovatel objednává licence podle skutečného použití (pay as you go) a zpětně za měsíc (tzv. netrvalé měsíční licence) bez nutnosti závazku odběru licencí a bez nutnosti nákupu licencí předem.

Ceny ve SPLA unožňují použití vždy poslední verze, evenutálně dovolují downgrade softwaru.

Ve SPLA koncový zákazník platí za vše jako za službu (OPEX), bez nutnosti řešení vlastní licence a bez nutnosti řešení odpisování softwaru jako nehmotného investičního majetku. Vlastníkem licence za účelem pronájmu je poskytovatel. Zákazník je pouze uživatelem služby. Ceny ve SPLA jsou cenami pro poskytovatele, kdy vstupní nákladovou položku pro výpočet TCO představují náklady na provoz celého řešení včetně podpory, hardwaru a všech dalších složek a výpočet následné koncové ceny za službu.

Postřehy a náměty pana Tomíška v tomto článku bere společnost Microsoft vážně a sebekriticky bude usilovat o srozumitelnější interpretaci SaaS modelu a modelu licencování SPLA.

Příklad

Příklad porovnává přímé pořízení licence aplikace Mzdy Vema pro 500 osobních čísel s možností pronájmu formou ASP Vema. Graf znázorňuje kumulované ceny v každém roce od počátku používání. V prvním roce užívání služby ASP je zahrnut zřizovací poplatek. Provoz aplikací v prvním případě zatížíme optimistickou částkou 1 500 Kč měsíčně, která v sobě zahrnuje nutnou údržbu systému, archivování, instalaci nových verzí, amortizaci techniky atd.

Je zřejmé, že i za tak příznivých podmínek přesáhne celková cena ASP celkovou cenu pořízení a vlastního provozování. Tato situace nastane až někdy v jedenáctém roce užívání, tedy zcela mimo obvyklý rámec plánování investic v IT. Pokud by se však měly náklady na provoz uvažovat v méně optimistické výši, křivky se pravděpodobně neprotnou nikdy. Navíc by bylo korektní finanční prostředky představující plochu mezi křivkami (úsporu v čase) ještě úrokovat tak, aby se v plné šíři projevil fakt, že peníze ušetřené nepořízením licencí mohou vydělávat úplně někde jinde a tyto částky ještě odečíst ve prospěch ASP Vema.

O autorovi

Jan Tomíšek je ředitelem Divize služeb akciové společnosti Vema.


Příspěvek jsme publikovali ve zkrácené podobě v květnovém čísle časopisu BIZ v rámci tématu Outsourcing.


19.06.2006 - Jan Tomíšek - četlo 25444 čtenářů.

[ Zpět ]


Tento článek ješte není ohodnocen.Hodnocení článku:
nejlepší [ 1 | 2 | 3 | 4 | 5 ] nejhorší
Verze pro tisk

Jméno
E-mail
Opište kód :    
Text
*)
   
Jan Tomíšek 22.06.2006 19:51:26
Reakce na Tondu: Žádný marketingový podraz za tím není. Pro stávající uživatele aplikací Vema opravdu po dobu prvních dvou let od přechodu na ASP přibývá oproti tomu, co již tento uživatel ročně platí (tedy standardní poplatek ve výši 17% ceny licence za všechny nové verze) jen a pouze 500 Kč měsíčně za živá data jedné firmy. Pro nového zákazníka, kerý by se rozhodoval mezi běžným pronájmem licence a ASP, je také rozdíl pouze 500 Kč měsíčně. Jak je uvedeno v článku, myslíme si, že ASP nesmí být drahé. Možná proto, že ASP Vema opravdu drahé není, zdá se Vám těch 500 neuvěřitelně málo. Ale opravdu to tak je.
Tonda 21.06.2006 13:53:28
Mě by spíš zajímalo, co je myšleno tím: "Používejte naše aplikace přes internet za příplatek jen 500,-Kč měsíčně!". Konkrétně nerozumím to slovu příplatek. Mám tomu rozumnět tak, že to je příplatek k pronájmu, nebo to je již konečná cena pronájmu? Je to cena za pronájem všech částí? Je to takové "marketingové", protože to není moc průhledné, nebudí to ve mě důvěru, ale je to jenom subjektivní názor.
Zdenda 20.06.2006 23:31:04
Bezva článek - Jsem ze společnosti, která používá ASP služeb Vemy a můžu potvrdit, že i přes počáteční nedůvěru už po pár týdnech byly přínosy z internetového outsourcingu zcela zřejmé a naše vedení maximálně spokojeno.
Odkazy - pravý sloupec


  • Odběr novinek
  • Partneři webu:




  •  
  • Aktuální akce CVIS:


  •  
    Informační systémy
    v podnikové praxi
    (2. aktualizované a rozšířené vydání)
     

  • Nejčtenější články:
    1. SystemOnLine.cz:

    2. Přehledy informačních systémů 

      ERP systémy
       

      Plánování a řízení výroby
       

    3. ČSSI
    4. SSSI
    5. VUT v Brně
    6. Systemonline.cz
    7. Výzkum a vývoj v ČR
    8. ICT unie
    9. Cacio
    10. Živě
    11. Lupa
    12. AKA-MONITOR
    13. Jiko Blog
    14. Databázový svět
    15. destinationCRM.com
    16. MyCustomer.com
    17. ZDNet
    18. Nucleus Research
    19. ComputerWeekly.com
    20. IDC
    21. Gartner
    22. Deloitte
    23. Accenture
    24. Capgemini
    25. CIO
    26. Forrester Research
    27. Aberdeen Group
    28. Archiv: